Основным инструментом коммуникации при помощи Интернета для любой Компании является сайт. В идеале – даже несколько сайтов. При основном корпоративном ресурсе для продвижения отдельных продуктов создаются небольшие промо-сайты. Всё это увязывается в единую сеть. При грамотном продвижении вполне возможно занять несколько первых мест в выдаче, и тогда заинтересованный пользователь будет в любом случае попадать на ваш сайт.
Однако для многих воплощение такой идеи слишком затратно. Для начала приходится доводить до нужной кондиции уже существующие сайты. Выше уже отмечалось, что обычный сайт-визитка для эффективных продаж не подходит.
Но именно такими в своём подавляющем большинстве являются сейчас корпоративные сайты, предлагающие для посетителя минимум необходимой информации – о Компании, перечень продуктов с краткой справкой о них, способ связи, иногда прайс-листы, да, пожалуй, и всё.
Выполняет ли сайт-визитка функцию полноценного представительства в Интернете?
Нет, и вот почему. Давайте вспомним, что происходит, когда к вам в офис обращается потенциальный Клиент. Или возьмём более трудный случай – к нему на встречу отправляетесь вы, чтобы сделать первые шаги к совершению продажи. Рассчитывать на то, что уже в результате первого контакта будет подписан договор о сотрудничестве, как правило, не приходится.
Что нужно сделать, чтобы продать?
Нужно доказать, что ваш продукт является наилучшим способом решения проблемы – Компании, обычного человека или конечного потребителя. При этом, если неудовлетворённая потребность уже переросла для Клиента в осознанную проблему, то круг задач для вас в этом случае сужается.
Если же ваш продукт является для Клиента в определённом смысле инновационным, то и проблему Клиенту придётся для начала обозначить, чтобы вызвать потребность в своём продукте.
Давайте рассмотрим это на примере такой продукта, как IT-аутсорсинг. Обходится ли фирма без системного администратора? Как правило, нет. Только стандартное решение задачи практически для всех – нанять специалиста в штат. Многие этим не ограничиваются и создают целые отделы. Решается ли при этом вопрос с качественным функционированием оборудования, сети и с надежной сохранностью информации? Зачастую — нет. Оптимизировать бизнес-процессы фирмы при помощи IT-технологий собственные специалисты, также, как правило, не в состоянии – нет у них для этого ни опыта, ни надлежащих знаний. То есть, даже при вроде бы решённой задаче, проблема и потребность в её решении сохраняется. Однако многие ли фирмы рассматривают как способ решения проблемы сотрудничество с Компанией, предлагающей IT-аутсорсинг? Не побоимся сказать, что некоторые имеют о нём лишь поверхностное представление, и не более того.
Означает ли это, что IT-аутсорсинг не нужен, а бизнес этот бесперспективен? Конечно же, нет. Просто Компании, предлагающей этот продукт на рынок, приходится работать в плане продвижения и продаж чуть больше, чем, например, Останкинскому мясокомбинату, в продукции которого давно заинтересованы и дистрибьютеры, и сети, и те, кто его продукцию потребляет.
Какой порядок действий у менеджера по продажам фирмы IT-аутсорсинга?
- Обозначить круг потенциальных Клиентов
- определить в каждом случае, кто является лицом, принимающим решение либо влияющим на него
- пробиться через секретарский кордон и назначить встречу
- во время встречи успеть сделать множество вещей:
— поставить проблему
— обозначить все невидимые для Клиента риски в случае её некачественного решения
— сделать презентацию своего продукта
— показать полную парадигму выгод от сотрудничества с его фирмой
— отстроиться от конкурентов, как от прямых, так и тех, кто предлагает альтернативные способы решения проблемы.
Менеджер должен объяснить, почему вариант решения при помощи штатного системного администратора – не лучший. Кроме этого, ему необходимо рассказать, как некачественно предоставляют подобные услуги другие аутсорсинговые фирмы, и от чего в случае сотрудничества с его Компанией будет избавлен Клиент.
Будет ли решена задача продажи, а результатом встречи окажется хотя бы намерение подписать договор? Вряд ли. Даже если Клиент и заинтересовался услугой, он будет искать дополнительную информацию по этой теме. Куда он за ней обратится? Возможно, позвонит кому-то из знакомых. Но, скорее всего, он зайдет в Интернет и будет искать информацию там. Либо обратится к коллегам на профессиональном форуме, либо воспользуется поиском Яндекса или Гугла, а, скорее всего, и тем, и другим. Если Клиент искушенный пользователь Сети Интернет, то он дополнительно ещё и «пробьет» фирму на предмет её репутации и отзывов о ней.
Что может оказаться в итоге? В результате своих поисков Клиент попадает в настоящее сетевое представительство другой IT-фирмы, которая позаботилась о том, чтобы дать тем, кто интересуется услугой IT-аутсорсинга максимально полную информациию не только о себе, но и своём продукте. Клиент узнаёт не только много интересного и полезного, но и получает какой-нибудь ценный для себя подарочек, приятный даже не своей функциональностью, а неожиданностью. Таким подарком может быть и ссылка на полезный ресурс, и небольшая программка, позволяющая облегчить работу на компьютере, и электронная книга, и много чего ещё.
Думается, что дальнейшее развитие событий представить нетрудно – конкурирующая с фирмой нашего менеджера Компания автоматически приобретает в глазах Клиента статус эксперта, и он обращается к ней. О нашем же менеджере благополучно забывают, даже если им оставлены буклеты или другие презентационные материалы.
И вышло бы совсем иначе, если Клиент в процессе своей Интернет-разведки встретил бы настоящее сетевое представительство вышедшей к нему с предложением фирмы. Это окончательно убедило бы его в том, что Компания публична, холит и лелеет свой продукт и занимается просветительской деятельностью в Сети, публикуя время от времени полезные информационные статьи…
Приведённый нами пример – лишь частность. При помощи Интернет-коммуникаций продать можно любой продукт, рассчитанный как на деловых покупателей, так и ориентированный на физлиц.
Отправной точкой для всех контактов с целевой аудиторией является сайт Компании, а далее инструменты коммуникаций различны – в зависимости от того, на каком рынке функционирует та или иная фирма.
Компаниям FMCG – сектора, как производственным, так и дистрибьютерам, нередко приходится выстраивать коммуникации и с непосредственными покупателями продукции, и с её конечными потребителями. От восприятия последних во многом зависит уходимость продуктов с полок торговых предприятий, а это, в свою очередь, влияет на готовность участников цепочки продаж включать эти продукты в свой ассортимент.
Грамотно организованный сайт вполне способен обеспечить более эффективное продвижение продуктов сразу на всех участников рынка, от которых зависят продажи и продвижение продуктов.
Как это практически реализуется теми, кто нацелен на расширение ареала дистрибьюции своего продукта и выход на другие региональные рынки?
В качестве примера рассмотрим опыт Компании-производителя минеральной воды, в разработке контентной части сайта которой довелось принять участие и нам.
Сайт ориентирован в первую очередь на торговых партнёров Компании. Однако на сайте существует и выделенный информационный блок, где рассказывается о свойствах этой воды конечным потребителям. Многое из того, что запланировано сделать в отношении продвижения сайта, ждёт своей очереди, но уже сейчас руководство Компании оценивает своё решение инвестировать в Интернет-маркетинг положительно.
Организованный таким образом сайт одновременно решает целый ряд задач, выполнить которые с помощью всего лишь одного оффлайнового ресурса было бы невозможно.
Торговые посредники получают всю необходимую информацию о продукте, своевременно и оперативно оповещаются о конкурсах, которые проводит Компания для торгового персонала в различных регионах, акциях, рассчитанных на конечных потребителей, и получают возможность скачать необходимые POS-материалы непосредственно с сайта.
Статьи, нацеленные на конечных потребителей, не только формируют спрос на продукцию этой Компании, но и обеспечивают приток посетителей на сайт, работая на вовлечение в бренд фирмы.
Постоянно обновляемый контент сайта позволяет решить и другую немаловажную задачу – он продвигает сайт в выдаче поисковиков на «призовые» места по ключевым запросам и способствует увеличению показов по нецелевым словам. Всё это также способствует увеличению количества посещений сайта целевой аудиторией Компании.
Удержать покупателя и минимизировать риск его переключения на других поставщиков гораздо легче, если контактировать с ним часто. Налаженная, полезная для обеих сторон, обратная связь позволяет создать по-настоящему лояльных Клиентов, которые не только останутся с Компанией пожизненно, но и будут рекомендовать её другим.
Обеспечить необходимую периодичность контактов Компании с Клиентом и организовать полноценное управление взаимоотношениями с ним можно при помощи сайта.
При грамотном подходе можно даже обойтись без CRM-системы в виде специального ПО или совместить её с сайтом, если она уже есть. В таком случае можно получить мощнейший синергетический эффект. Однако CMS многих сайтов не рассчитаны на полноценное взаимодействие с Клиентом. Но даже с функционально слабого сайта организовать информационную рассылку вполне реально.
Оставить комментарий