Ниже приведён лишь небольшой отрывок статьи на эту тему.
Соблюдая возложенные на себя обязательства, отмечаю, что
формально права года три на эту публикацию принадлежат ЗАО «Издательский дом Гребенников». Пока опубликована в журнале «Личные продажи» в номере за август 2010. Где появится ещё — не знаю. Однако я обладаю правом разместить эту статью на сайте и дарить друзьям. В качестве подарка она оформляется в виде клиентской рассылки.
Однако интерес к теме растёт, и поэтому публикую вводную часть здесь.
Многим этого будет достаточно, чтобы причесать свои чувства:)
Для начала определимся – что же представляет собой так называемый «продающий текст»
Когда в одном контексте упоминаются слова «продавать» и «текст», то 80% аудитории
подразумевает под этим всё, что угодно. Для кого-то продающий текст – это заполненная рекламными лозунгами и призывами листовка, а для кого-то – написанная под СПАМ-рассылку статья.
По большому счёту, любой, относящийся к бизнесу и направленный во внешнюю среду текст – продающий. Львиная доля внутренних корпоративных текстов – тоже, но речь в статье не о них.
Давайте вспомним, какие тексты создаёт практически любая Компания для их последующей трансляции во внешнюю среду.
Это могут быть:
- коммерческие предложения
- пресс-релизы
- Интернет-релизы
- имиджевые статьи
- презентационные тексты
- просветительские статьи с завуалированной косвенной продажей
- размещаемые на различных носителях рекламные тексты
А ещё все эти тексты могут передаваться по различным коммуникационным каналам – обычной почтой и через Интернет и СМИ.
Придёт ли в голову соотечественникам Пушкина и Достоевского сомневаться в силе Слова? Полагаю что, нет.
Однако почти 72% руководителей служб продаж чувствуют разочарование от использования текстов, задачей которых является продажа.
Мы же продолжаем утверждать, что в реалиях сегодняшнего дня текст, размещённый в Сети Интернет, и особенно на собственном ресурсе фирмы – мощнейший инструмент для продаж, способный существенно сократить расходы на содержание типовой коммерческой службы.
Интернет-текст – идеальнейший продавец
Не верите? Давайте рассмотрим подтверждающие этот тезис аргументы.
1. Ему не надо платить зарплату, и налоги за его содержание. Он не знает, что такое ТК РФ.
2. Его не нужно мотивировать и тратить деньги на обучение, заранее зная, что плоды ваших затрат, скорее всего, достанутся уже другим.
3. У него нет поводов внезапно заболеть, отпроситься, да и вообще он работает на вас 24 часа в сутки.
4. Он не ведёт пустопорожних телефонных переговоров, совершая так называемые «холодные» звонки. Он, наоборот, избавляет вас от лишних коммуникационных издержек, поскольку с ним холодные звонки становятся уже не нужны.
Интернет- текст сам приводит к вам Клиентов. При этом любому из них уже не приходится продавать (здесь и далее под словом «продажа» имеется в виду коммуникативный акт, результатом которого является не только заказанный Клиентом товар). Принявшему звонок сотруднику остаётся лишь профессионально ответить на несколько вопросов и закрепить достигнутый текстом эффект.
Казалось бы – выгоды налицо. Только почему тогда сказанное выше нередко вызывает у многих руководителей Компаний раздражение, а у отдельных начальников отделов продаж – неподдельный гнев?
Всё достаточно просто. По собранным нами данным большинство руководителей убеждены, что размещённые на их сайтах тексты не влияют положительно на продажи.
А вот начальниками отделов продаж, текст на сайте – наоборот, воспринимается как серьёзный конкурент. Не умея или не зная, как же встроить сайт в сбытовую цепочку фирмы, такие сейлз-менеджеры стремятся сохранить статус-кво, продолжая жаловаться на трудности бытия и принося Компании неоправданные издержки.
О том, как модифицировать работу коммерческих служб в условиях новых реалий, мы расскажем как-нибудь в другой раз, а сейчас более подробно рассмотрим вопрос продающих текстов.
Как уже упоминалось выше, видов и типов продающих текстов не один или два, а значительно больше.
Но королём среди них является презентационный текст. Именно он может позволить себе роскошь продавать, поскольку его задача – прямая незавуалированная ничем продажа.
По нашим данным, 98%, презентационных текстов, размещённых в сети Интернет, никому и ничего не продают. Однако это вовсе не означает, что текст не в состоянии что-то продать. Просто все эти 98% — непродающие тексты, вот и всё. Можно обвесить автомобиль «Ока» вывесками с надписью «Мерседес», а можно сколько угодно называть набор из 33 букв продающим текстом. Результат, как вы понимаете, будет один, и никакой нейминг тут не спасёт.
Впрочем, ситуация с качеством продающих текстов вполне кореллирует с ситуацией в любом типовом отделе продаж. На десять менеджеров по продажам в лучшем случае приходятся два высококлассных торговца, способных продать некоторое количество снега эскимосам по вполне привлекательной для Компании цене. И если хороших продажников немного, то продажников, способных обеспечивать уходимость продуктов Компании при помощи текста – ещё меньше, отсюда и наблюдаемый нами результат.
Какие условия предъявляются для реально работающего продающего текста?
Всё очень просто. В нём должна присутствовать Госпожа Продажа. Даже стилистически безупречный текст никому и ничего не продаст, если не отвести для неё в тексте самое почётное место …
Об этапах продажи — хоть в тексте, хоть где либо ещё — можно прочитать здесь и сейчас в статье «Что же он за зверь — продающий текст«. Ссылочка откроется в новой вкладке.
Оставить комментарий