Прошу прощения за возможные неудобства.
Новый сайт пока в разработке, поэтому приходится публиковать на этом.
Присоединяйтесь!
Цель:
создать рабочий инструмент, позволяющий представителям любого бизнеса и любой компании определить пул наиболее эффективных Интернет-ресурсов для осуществления маркетинговых коммуникаций с представителями свой ЦА.
Необходимость инструмента
1. Возможности Интернета многими компаниями используются неэффективно
2. В ряде случаев отсутствует комплексный подход – применяется лишь один или два инструмента.
3. Выбор инструментов (веб-ресурсов) зачастую осуществляется неверно, что приводит к растрате средств и разочарованию в Интернет-коммуникациях.
Допущение
1. Инструмент ориентирован на осуществление полного цикла продвижения и продаж. Иными словами, под «продажей» подразумевается не её узкое определение типа отгрузки, выписки чека и обмена товара на его денежный эквивалент.
2. По умолчанию предполагается, что формирование пула актуальных для компании веб-ресурсов будет интегрированным и нацеленным на достижение синергетического эффекта.
3. Инструмент в первую очередь полезен для воздействия на пользователей Рунета.
Иными словами, если компания территориально находится на Марсе, но желает привлечь к своему продукту ЦА, обитающую в Рунете, то создаваемый инструмент будет ей полезным и ценным.
4. !!! Ресурсы рассматриваются исключительно как инструменты белого Интернет-маркетинга для воздействия на ЦА продукта или сайта. Какой бы то ни было SEO-эффект не учитывается вовсе. Разумеется, он так или иначе есть, но в данном случае мы о нём не говорим и не пишем.
История вопроса
Идея разработки этого инструмента появилась в результате обсуждения возможности кластеризации веб-присутствия фирмы на портале Э-кзе.
Термин «кластер» в привязке к решаемой задаче изначально был предложен участником Сообщества Вадимом Петриченко, а затем уточнен Анатолием Мильнером и мной.
Пул или кластер – не столь важно.
Важно то, что в итоге беседы родилась смелая идея
собрать воедино и систематизировать все возможности, как собственных корпоративных, так и сторонних веб-ресурсов для максимально эффективного воздействия на ЦА для последующего увеличения активной клиентской базы фирмы.
Я взялась разработать костяк будущего инструмента, увязав воедино классические товарные категории, типы компаний и существующие на текущий момент значимые веб-ресурсы.
К этому меня подталкивали собеседники – Анатолий Мильнер и Вадим Петриченко, да и мне самой давно виделось интересным и практически ценным решение такой задачи.
В ходе работы выяснилось, что необходимо подключить Игоря Шалфицкого, в соавторстве с которым мы создали КУКС – прикладную систему комплексного управления бизнесом через качество сервиса фирмы.
Такой инструмент — лишь начальный этап. В готовом виде он позволит каждому пользователю самостоятельно подобрать пул наиболее подходящих для бизнеса веб-ресурсов, а в его полуфабрикатном состоянии – определить тот же пул, опираясь на консультационную поддержку.
После того как оптимальные веб-ресурсы определены, наступает вторая фаза использования Интернет-коммуникаций. Здесь появляется необходимость
- определения приоритетности выбранных инструментов и последовательности внедрения
- распределения функционала — что для проведения работ возможно выполнять самостоятельно, а какие процессы отдать сторонним исполнителям
- проработки вопроса координации и контроля действий
- адаптации внутрикорпоративной среды к внедрению Интернет-коммуникаций (вопрос весьма многогранный и «больной», поскольку касается необходимости оптимизации логистики, производства (поставок), а главное – реструктуризации коммерческой службы).
Однако для начала необходимо разработать чёткую и понятную «линейку», опираясь на которую каждый сможет подобрать тот набор инструментов, который будет полезен и ценен именно для его бизнеса и фирмы.
Нулевой этап создания инструмента завершён.
Создан скелет, на который осталось нарастить «мясо».
Основная трудность заключалась в разработке модели, способной охватить любой товар и любой бизнес.
По идее, каждый владелец бизнеса или руководитель, отвечающий за необходимость усилить воздействие на ЦА, имеет возможность, 9 раз ответив себе «да» или «нет», выйти на оптимальный для него набор веб-инструментов и детализации их применения применительно к реалиям своего бизнеса и фирмы.
Вероятнее всего, наша модель вызовет определённое раздражение у маркетологов академического толка.
1. В основу модели заложена классификация товаров, отличная от той, которую приводит Ф. Котлер.
2. Также в ней отсутствует в явном виде привычная классификация рыночных сегментов на В2В и В2С, хотя особенности ведения бизнеса в каждом из этих сегментов учтены предельно чётко.
Вышесказанное сделано для того чтобы использование инструмента было простым для всех без исключения.
Также следует уточнить, что модель не делает разграничений между корпоративными товарами и товарами народного потребления. В ней учтено всё. Услуги также не выделяются в отдельный подвид. В данной модели они – товары, чем и являются по своей сути.
«Рецепт счастья» найдут даже поставщики сложных услуг, достоверная осведомлённость о которых среди потребителей остаётся удручающе низкой.
Краткое общее описание продукта
Как с ним работать
1. На первом этапе каждый находит «себя», поэтапно выбирая наиболее характерные черты своего товара.
Сейчас это поле выглядит в виде таблицы Excel и способно вызвать шок практически у любого. Шаблон рабочей таблицы будет отправлен В. Петриченко и А. Мильнеру, если они сочтут, что это нужно.
Здесь мы показываем содержание продукта в щадящем графически-наглядном виде.
2. 9 раз ответив «да»-«нет», пользователь выходит на «свою строку», каждая ячейка которой является пересечением столбца, в котором обозначен тот или иной веб-ресурс. Если веб-ресурс полезен сам по себе, то в ячейке выставляется знак «х». Если требуется детализация по его использованию, она даётся в той же ячейке.
3. Если рассматривается один бизнес или один продукт, то в результате пользователь получает выход на 4 направления использования веб-инструментов в зависимости от текущих и насущных целей: улучшения восприятия товарной категории, бренда, формирования необходимого мнения о продукте или создания осведомлённости о нём, а также повышению доверия к себе как к поставщику товара.
(Описание приводится ниже схемы)
Описание модели товар-бизнес
Отправной точкой является ответ на вопрос «кто мне платит деньги», то есть, кто является покупателем товара.
Это может быть либо конечный потребитель либо тот, для кого товар является объектом дальнейшей продажи.
В графической схеме оба варианта представлены на одном листе, в рабочей таблице они разведены на 2 группы.
Те, для кого распространённой ситуацией является необходимость целенаправленного воздействия на конечных потребителей, а реализация товара осуществляется исключительно через посредников, получат инструменты для разработки стратегии, поработав с инструментом в обеих группах.
Производители или поставщики экскаваторов, услуг финансового лизинга, пакетов 1С, унитазов и вообще чего угодно, что продаётся тем, кто непосредственно будет этим пользоваться, ориентируются на группу конечных потребителей.
Те, кто продаёт те же экскаваторы дилерам, ориентируются на вторую группу.
Такое разграничение необходимо, поскольку в этих случаях будут использоваться различные ресурсы либо характер работы одним и тем же ресурсом будет разным.
Детализация по товарам:
1-й уровень: «длительного»-«недлительного» пользования. Здесь всё понятно.
2-й уровень: «обязательный»-«необязятельный». Существуют товары, которые так или иначе должны быть у подавляющего числа ЦА. К примеру, унитаз или ванна/душ в квартире или пакет 1С. В каждой группе таких обязательных товаров существуют свои альтернативные варианты, определяющие характер коммуникативных воздействий. Поставщикам товаров необязательного типа придётся учитывать и другие товары, способные иначе решить ту же задачу
3-й уровень: «массовый»-«премиум». Здесь тоже ясно. Та же водка может относиться к каждому из этих сегментов.
4-й уровень: «низкая конкуренция» — «высокая конкуренция». Счастливчикам, имеющим относительно небольшое количество прямых конкурентов, не следует забывать о конкурентах остальных типов.
5-й уровень предполагает оценку восприятия товарной категории, конкретного бренда, продукта и производителя/поставщика.
Это важно, поскольку чёткое и беспристрастное понимание восприятия этих моментов плательщиками денег позволит направить коммуникации в нужное русло.
Товарная категория оценивается по уровню осведомлённости и характеру этой осведомлённости. Оценка осведомлённости производится пользователем на основе его личных знаний рынка.
К примеру, услуга по продвижению и созданию сайтов в качестве товарной категории может оцениваться по уровню осведомлённости высоко. Однако осведомлённость эта имеет отрицательный знак, поскольку среди ЦА бытует немало ложных и вредных представлений, препятствующих правильному позиционированию этой услуги.
Бренд также оценивается по уровню осведомлённости и её знаку.
То же самое касается конкретного продукта внутри бренда.
Доверие к поставщику оценивается как «высокое» и «низкое».
Нужно заметить, что низкий уровень доверия может быть лишь из-за того, что компания довольно слабо известна на рынке.
Низким уровнем доверия априори обладает новый бизнес/фирма /бренд за исключением частных условий.
Правильная и объективная оценка уровня доверия к себе со стороны ЦА позволит выбрать правильное направление для коммуникаций.
Всего в таблице по обеим категориям плательщиков 896 строк, дающих в данный момент 16128 ячеек, требующих заполнения.
При подборе ресурсов мы руководствовались принципом не плодить сущностей без обоснованной необходимости. Именно поэтому отсутствует категория «Интернет-магазин», поскольку он тоже является корпоративным сайтом.
В перечне отсутствуют некоторые социальные сети, имеющие низкий для Рунета потенциал.
Впрочем, этот раздел требует переосмысления и доработки, поскольку список приведённых ниже веб-ресурсов основывается лишь на моей и Игоря базе знаний.
Перечень отобранных ресурсов на дату публикации
| Корпоративный сайт |
| Корпоративный блог |
| Корпоративный промосайт по смежной тематике |
| Каталоги 1) платное размещение 2) бесплатное размещение |
ЖЖ
Сторонние ресурсы (не соц. сети)
Сервисы вопросов-ответов
1) otvety. gogle
2) otvet. mail
Специализированные форумы
1) постинг
2) баннер
3) спонсорство раздела/рубрики (работает не везде)
YouTube
E-xecutive
1) презентационные статьи (платно)
2) постинг(форум)
3) авторские статьи с косвенной рекламой (бесплатно)
4) авторские статьи с платными анонсами
5) блог (бесплатный)
6) блог (платный)
7) создание и ведение группы
8 рассылка (платно)
9) баннер
10) письма участникам
Professionali
1) внутренняя контекстная реклама
2) он-лайн ярмарка
3) публикации в группах (косвенная реклама)
4) постинг в группах
5) создание группы
6) письма участникам
1) вирусное распространение информации
2) баннер
3) постинг (чужие стены)
4) создание группы
5) создание корпоративной страницы
Linkedin.com
1) постинг в группах
2) создание группы
3) письма участникам
Мой круг
1) письма участникам
Мой мир
1) создание группы
1) вирусное распространение информации.
2) создание группы подписчиков
3) создание корпоративной страницы
ВКонтакте
1) постинг на чужих стенах
2) создание группы
3) баннер
Одноклассники
1) постинг в группах
2) создание группы
3) письма участникам
4) баннер
Дальнейшая работа предполагается в следующих направлениях:
1. Дополнение неучтёнными нами значимыми веб-ресурсами
2. Дополнение функционала указанных ресурсов. К примеру, на данный момент некоторые ячейки почти пусты.
3. Определение максимально эффективных веб-ресурсов в привязке к реалиям различных фирм и специфики их товаров.
Предстоит серьёзный труд – заполнение ячеек таблицы, которое даже по самым приблизительным подсчётам требует много времени и кропотливой работы.
Кроме того, таблица даже в заполненном виде может являться лишь основой – пользователям её необходимо предлагать в лёгком для применения виде.
Развитие темы смотрите в статье «Продвижение и продажи через Интернет. Практический кейс использования создаваемого инструмента«
29 января 2012 22:56
Добрый вечер, Елена.
Это, конечно, не для вечера воскресенья.
Но почитаем, почитаем…
Серьезнейший труд, надо обдумать. Спасибо — это не взагали про демократию и капитализм, еще что-то такое растяжимое, это конкретно. Люблю когда так. И главное: прицел на применение. Может, мы чего тут и не дотянем, но зато, я уверен, многое поймем для себя. Но не сегодня…
С уважением Вадим.
30 января 2012 16:17
Вадим, прикладной конкретики жизнь требует, сами знаете. Таблицу отправляю Вам на почту. Думаю, как дальше будем действовать, определимся)))))
4 февраля 2012 14:17
Всем добрый день.
Ну вот, почитал повнимательнее, прошу прощения, что подзадержался, но даю отзыв по месту, как мы договорились, чтобы наши три площадки были сбалансированы.
И дальше еще поработаю с таблицей – сегодня-завтра – выствлю, что получится.
=== Цитаты ===
Цель:
создать рабочий инструмент, позволяющий представителям любого бизнеса и любой компании определить пул наиболее эффективных Интернет-ресурсов === 1 === для осуществления маркетинговых коммуникаций с представителями свой ЦА.
4. !!! Ресурсы рассматриваются исключительно как инструменты белого Интернет-маркетинга === 2 === для воздействия на ЦА продукта или сайта.
собрать воедино и систематизировать все возможности, как собственных корпоративных, так и сторонних веб-ресурсов для максимально эффективного воздействия на ЦА для последующего увеличения активной клиентской базы фирмы. === 3 ===
Я взялась разработать костяк будущего инструмента, увязав воедино классические товарные категории, типы компаний и существующие на текущий момент значимые веб-ресурсы. === 4 ===
К этому меня подталкивали собеседники – Анатолий Мильнер и Вадим Петриченко, да и мне самой давно виделось интересным и практически ценным решение такой задачи. === 5 ===
Сейчас это поле выглядит в виде таблицы Excel и способно вызвать шок практически у любого. Шаблон рабочей таблицы будет отправлен В. Петриченко и А. Мильнеру, если они сочтут, что это нужно. === 6 ===
3. Определение максимально эффективных веб-ресурсов в привязке к реалиям различных фирм и специфики их товаров. == 7 ===
=== Комменты ===
1. Типов (сайт, форум) или конкретных адресов в сети?
2. Я термин «белый маркетинг» встречаю первый раз, но согласен, что «накрутка» и даже оптимизация содержат в себе что-то нечестное по отношению к посетителям сайтов.
3. Тут бы я уточнил. Я скромно ставлю задачу для одного корпоративного кластера, а Анатолий — расширяет на всю сеть, все присутствующие в ней механизмы или инструменты. Но это кажется стадиями или этапами одного процесса. Начинаем с простого и переходим к сложному.
4. И задача выполнена, я думаю, в виде схемы, на которой в первом приближении отражены объекты и связи. Связь схемы с КУКСом я не знаю, но то, что вижу, может служить основой для дальнейшего движения. Я его представляю в виде пресловутой таблицы или протобазы (о ней речь заходила несколько раз) — ее можно сделать, я ее и сделаю. Ну, за пару дней (ну, так обычно и говорится).
5. Еще раз спасибо за участие в работе группы. От меня. Уверен, что это принесет пользу в будущем, а удовольствие уже налицо.
6. Конечно, а то я уже хотел формировать ее по схеме. Напомню, что BBS многих очень крупных корпораций сделаны на Екселе — вполне адекватно для начала. Мой план — попробовать загнать туда тройку продуктов известных мне практически: домофон, организация свадьбы, перевод с иностранного. В процессе ввода данных возникнут вопросы – они-то и будут представлять практический интерес для разработчиков. Ну, и для всех нас, конечно. И результаты этого ввода, посмотрим все вместе, что получится.
Даю гарантию сохранения авторских прав, т.е. таблицу не распространять, а результаты работы с ней не обнародовать иным путем, как только через авторов.
7. Вот, совпали наши взгляды, за это я и берусь.
6 февраля 2012 0:52
На мой взгляд, нужно попробовать вернуться к некоей точке опоры, находясь на которой все обсуждающие буду соизмерять свое видение с реальностью этой точки (подпрыгнуть на метр, перескочить на другую точку или вообще уйти в свободный полет).
Прежде всего, инструментом коммуникации является его величество Слово. Я имею в виду ту коммуникацию, о которой идет речь в данном обсуждении. При этом, неплохо бы помнить, что такими же инструментами коммуникации являются там-тамы и флаги расцвечивания на кораблях. Поэтому необходимо четко себе представлять ту аудиторию, для которой Слово будет понятно. Начиная представлятть себе эту аудиторию, мы обнаружим, что она очень неоднородна. В том смысле, что вроде бы все они люди, но ….. какие-то разные.
Теперь самое время вспомнить о второй сигнальной системе, которая (как утверждают) присуща исключительно человекАМ.
Каково же будет наше удивление, если мы обнаружим, что одно и то же Слово вызывает у разных людей разные ассоциации (или не вызывает никаких ассоциаций). Ну и что говорить этим разным людям? Как ЗАСТАВИТЬ (сподвигнуть, заинтересовать, внушить и т.д.) этих людей обратить особое внимание на то, что предлагаем ему мы? ………
[заворот мозгов, понос мыслей и тупеющее сознание]
Самое время ОПРЕДЕЛИТЬСЯ.
1. Кто та аудитория, ради которой мы сжигаем себя в аду познания?
2. Уважаем ли мы ее или «деньги не пахнут»?
3. Хотим ли мы, чтобы нас после этого уважали или «деньги не пахнут»?
В процессе ответа на вопросы (в предложенной очередности), думается , что получим перечень ответов на первый вопрос. Ответы на второй и третий вопросыбудут очень аврьироваться в зависимости от того, к какой категории из первого ответа будут относится.
Таким образом, мы получим характеристики тех каналов, по которым иы будем осуществлять коммуникацию, перечень каналов, по которым мы бисер метать не будем и обнаружи для себя те каналы, для которых мы свой инструмент пока «не заточили». Под каналом я понимаю как «тоннель» доступа, так и «верующих» на его противоположном конце.
И только теперь мы можем начинать искать параметры нашего инструмента. СЛОВА.
Кто сказал, что невозможно рекламировать жвачку для генералов? «Вкус из детства», «За 15 (обязательно точно) минут до важного совещания», «Адьютанту командующего это понравится».
К чему это я всё. К тому, что реклама — это обработка РАЗНЫХ материалов. Значит, и инструмент должен быть разный. Где-то — давящий, где-то — режущий, а где-то — гладящий (случай с деформирующим инструментом мы рассматривать не будем). Осталось малое. Найти нужные слова. Но с этим у инициатора обсуждения, на мой взгляд, всё в порядке.
🙂
6 февраля 2012 16:16
Валерий, Вы затронули очень интересную тему, хотя она несколько и выходит за рамки обсуждения разрабатываемого инструмента.
>>>> Поэтому необходимо четко себе представлять ту аудиторию, для которой Слово будет понятно. Начиная представлятть себе эту аудиторию, мы обнаружим, что она очень неоднородна. В том смысле, что вроде бы все они люди, но ….. какие-то разные.>>>>>>>
Конечно же, разные. Но для нас эти люди – объекты воздействия. И именно их различия диктуют необходимость как можно тщательнее отбирать веб-ресурсы. Нужно уметь правильно определять те, на которых не только присутствуют те или иные нужные нам группы людей, но и чётко понимать, какой инструмент воздействия будет максимально эффективным.
>>>>>>> Слово вызывает у разных людей разные ассоциации (или не вызывает никаких ассоциаций). Ну и что говорить этим разным людям? Как ЗАСТАВИТЬ (сподвигнуть, заинтересовать, внушить и т.д.) этих людей обратить особое внимание на то, что предлагаем ему мы? >>>>>>>>
Тут можно радоваться тому, что воздействие силой Слова применяется давно и существует огромная информационная база, используя которую можно вполне успешно решать поставленные задачи.
>>>>>> Самое время ОПРЕДЕЛИТЬСЯ.
1. Кто та аудитория, ради которой мы сжигаем себя в аду познания?
2. Уважаем ли мы ее или «деньги не пахнут»?
3. Хотим ли мы, чтобы нас после этого уважали или «деньги не пахнут»?>>>>>>
Здесь вроде бы понятно)
1. Аудитория – Клиенты. То есть те, кто испытывает необходимость продавать свои продукты и сформировать нужное о них мнение среди ЦА.
2. Уважаем, поскольку без взаимного уважения труд превращается в каторгу и тает карма.
Деньги действительно не пахнут. Если обратившийся человек стал Клиентом, то во главу угла ставится он, его продукт и продажа.
3. Клиент, с которым мы в любом случае находимся на одном поле, будет уважать нас за мастерство. Если уж берёшся продвигать тот или иной продукт, то стремление порефлексировать, когда работа уже начата — ИМХО проявление непрофессионализма.
Деньги не пахнут по-разному))) Каждый решает сам – будет ли он продвигать всё или будет ограничен набором личных запретов.
>>>>> К чему это я всё. К тому, что реклама – это обработка РАЗНЫХ материалов.>>>>>>
Реклама – всего лишь частный инструмент в комплексе продвижения продукта.
6 февраля 2012 16:34
Валерий, я тоже думаю, что это очень важно — слово — но моя сфера приложений больше в части мысли-данные. Поэтому мне трудно судить.
А вот если бы Вы высказались относительно схемы (и таблицы, которую мы тут лепим на основе схемы), то мне было бы понятнее. Добавить чего? Выбросить? Изменить? Видите, всего лишь три выбора, намного проще, чем Слово беспокоить.
С уважением Вадим.
6 февраля 2012 17:09
1. Вадим, для начала, конечно, неплохо типы ресурсов определить и привязать их построчно к бизнесу-продукту.
В идеале – было бы классно и конкретику по площадкам дать. К примеру, те же сервисы ответов сейчас показаны в количестве двух как базовые, а ведь их гораздо больше. Теоретически их достоинства-недостатки нами пройдены, а кто-то может и прагматичными результатами поделиться. То же самое и форумов касается.
2. Вадим, всё же согласитесь, что в данном случае мы радеем в первую очередь за интересы заказчиков. И накрутка вредна в первую очередь им, если эта самая накрутка не нужна осознанно. Белый маркетинг пришлось придумать, чтобы разделить варианты использования веб-ресурсов.
3. Я тоже считаю, что набор инструментов должен быть полный, а уж на основе этого меню выбирать блюдаи сроки их поедания). То есть разрабатывать стратегию. Охватить сразу все вряд ли получится, да и не нужно.
4. Пока ответить не готова)
5. )))))))
6. Здорово, поскольку уже на глаз намечается различные наборы кластеров
6 февраля 2012 18:25
Ну, будем определять, вписывать в ячейки по одному-два значения, сколько сможем. Чтобы заработало на пилотном наборе. Это нормально.
14 февраля 2012 22:39
Признаюсь. Предпринял несколько попыток пройти по «маршруту таблицы». Последняя сегодня.
Реальный пример.
Моя жена возжелала сменить распашные двери кладовок на раздвижные.
Будучи инженером, решил сам разобраться в том огромном количестве предлагаемых систем, после чего — определиться с Исполнителем.
Решение в завершающей стадии (выбираем ручки для дверец антресолей 🙂 ). Т.е. я прошел весь путь от возникновения потребности до определения ее «удовлетворителя». Очень интересно будет сравнить путь, пройденный мной (почти вся информация почерпнута из Интернет) с тем путем, по которому отправляют моих «удовлетворителей» (если эта категория продавцов материалов, комплектующих и готовых решений попадает в ЦА).
18 февраля 2012 10:43
Да, так и нужно по-моему продвигаться: маленькими шажками, привязанными к конкретным задачкам. А то если замахиваться сразу на все, то невозможно сдвинуться с места.
18 февраля 2012 15:08
Хотя бы ещё один подобный шажок на безвозмездной основе мы вряд ли сделаем)))) Однако в этих двух материалах есть всё необходимое, чтобы самостоятельно оценить собственную ситуацию и подобрать набор веб-ресурсов. Сомнения могут возникать в форме использования того или иного инструмента или целесообразности его включения в пул. Но это уже частные детали.